Das Erstgespräch

Best Practice

Drei Dinge entscheiden dieses Gespräch: ob Sie die Ebene sind, die sie einstellen, ob Sie einen echten Grund für einen Wechsel haben, und ob das Geschäft, das Sie verkauft haben, mit Ihnen käme. Kaum etwas anderes, das Sie sagen, wiegt so schwer.

• Seien Sie klar darin, was Sie wollen und was Sie nicht wollen. Ein Kandidat, der „offen für das Richtige“ ist, wirkt wie jemand, der sich umschaut. Ein Kandidat, der sagt „Ich will einen Sektor, den ich verantworten kann, ich will keine Delivery-Position, und ich mache keine vier Nächte pro Woche“, ist intern leicht zu verkaufen, weil der Partner sich vorstellen kann, wo Sie sitzen.
• Haben Sie eine Ein-Satz-Antwort darauf, warum Sie gehen würden. Kein Druckfaktor ist der häufigste Grund, warum ein guter Kandidat geparkt statt abgelehnt wird. Wenn die ehrliche Antwort „nichts ist falsch, ich bin neugierig“ lautet, sagen Sie das – und rechnen Sie damit, in sechs Monaten wieder angesprochen zu werden, statt jetzt weiterzukommen.
• Sagen Sie „ich habe akquiriert“ oder „ich habe geliefert“, und meinen Sie es. Erfahrene Interviewer hören genau auf diese Unterscheidung. Sie einmal zu verwischen ist der schnellste Weg, für den Rest des Prozesses Glaubwürdigkeit zu verlieren, weil alles, was Sie danach sagen, neu gewichtet wird.
• Nennen Sie drei Beziehungen, die heute aktiv sind. Nicht die Logos, mit denen Sie gearbeitet haben – die Menschen, und die Position, in der sie sitzen. „CFO bei einem Mid-Cap-Industrieunternehmen, letzten Monat gesprochen“ ist mehr wert als eine Seite Mandantennamen aus einer Firma, die Sie vor drei Jahren verlassen haben.
• Lassen Sie sie führen. Ein erstes Gespräch, das Sie selbst führen, Frage für Frage, bleibt als aufdringlich in Erinnerung. Stellen Sie Ihre Fragen im letzten Drittel, nachdem sie ihre gestellt haben.
• Klären Sie die Ebene in diesem Gespräch. Ein Missverhältnis bei der Ebene beendet mehr Prozesse als Fähigkeit je tut – und es beendet sie spät, nach vier Gesprächen, wenn es alle etwas kostet. Fragen Sie, was die Position auf dem Papier ist und was sie in der Vergütungsstruktur ist. Das ist nicht immer dasselbe.

Marktblick

Ein Partner-Prozess umfasst fünf bis acht Gespräche über zwei bis drei Monate, und der Markt ist derzeit strenger bei der Ebene als bei der Fähigkeit.

Wie der Markt von unserer Seite aus gerade aussieht.

• Ein Partner-Prozess sind fünf bis acht Kontaktpunkte über zwei bis drei Monate. Wer Ihnen sagt, es gehe schnell, beschreibt eine Ausnahme. Bauen Sie das in das ein, was Sie Ihrer aktuellen Firma sagen, und in jeden konkurrierenden Zeitplan.
• Firmen lehnen wegen „zu senior“ genauso oft ab wie wegen „zu junior“. Ein Partner mit einem sehr großen Paket wird häufig für eine Position übergangen, die jemanden mit einem Jahrzehnt Perspektive will. Das ist kein Urteil über Sie; es ist ein Budget und ein Nachfolgeplan.
• Manche Firmen legen echtes Gewicht auf ihre eigenen veröffentlichten Frameworks. Hat eine Firma einen charakteristischen Ansatz, rechnen Sie damit, früh statt spät dazu befragt zu werden. Zwanzig Minuten mit den eigenen Materialien der Firma, bevor Sie wählen, sind die günstigste Versicherung in diesem ganzen Prozess.
• August und Ende Dezember sind tot. In manchen Märkten frieren Prozesse komplett ein. Eine Pause im Sommer ist fast nie ein Signal über Sie.
• Der Übertragbarkeitstest kommt fast jedes Mal. Rechnen Sie mit einer Version von „Gehört das Book Ihnen oder dem Logo?“ Rechnen Sie damit, und beantworten Sie es, bevor Sie gefragt werden.

Was Sie fragen, und was Sie lassen

Fragen Sie nach Ebene, Sponsorship und danach, wie Verkaufserfolge angerechnet werden. Diese drei Antworten sagen Ihnen mehr über die Position als alles, was über die Firma veröffentlicht ist. Eröffnen Sie nicht mit Geld, testen Sie den Interviewer nicht, und fragen Sie nichts, was die Website der Firma bereits beantwortet.