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Partner Economics · Vergütung
Revenue Credit: wie er funktioniert — und warum zwei identische Angebote nicht identisch sind
Der Revenue Credit (Umsatzzurechnung) ist die Regel, die entscheidet, auf wessen Zahl ein Mandat angerechnet wird. Er unterscheidet sich von Haus zu Haus erheblich: Manche Häuser lassen ein einzelnes Mandat mehreren Partnern gutschreiben, sodass es in Summe mehr als einmal zählt; andere rechnen es demjenigen zu, der den Vertrag unterschrieben hat. Weil die Partnervergütung auf zugerechnetem Umsatz aufsetzt, führen zwei Angebote mit identischem Fixgehalt zu deutlich unterschiedlichen Ergebnissen. Klären Sie den Revenue Credit, bevor Sie Pakete vergleichen.
Die Variable, die niemand vergleicht
Wenn Partner zwei Angebote vergleichen, vergleichen sie Fixgehalt, Bonus, Equity und Titel. Das Zurechnungsmodell vergleicht praktisch niemand — und auf Partnerebene entscheidet es über die Gesamtvergütung von drei Jahren stärker als das Fixgehalt.
Der Grund ist schlicht. Partnervergütung ist im Wesentlichen eine Funktion des Umsatzes, der Ihnen zugerechnet wird. Nicht des Umsatzes, den Sie beeinflusst haben, zu dem Sie beigetragen haben oder der ohne Sie nicht zustande gekommen wäre. Sondern des Umsatzes, den das System als Ihren ausweist. Wie das System zu dieser Entscheidung kommt, ist ein Regelwerk. Dieses Regelwerk unterscheidet sich von Haus zu Haus. Und es wird im Besetzungsprozess so gut wie nie von selbst offengelegt.
Die Revenue-Credit-Modelle, denen Sie begegnen werden
Einen Standard gibt es nicht. Im britischen und im DACH-Markt wiederholen sich im Kern vier Muster:
| Modell | Funktionsweise | Was belohnt wird |
|---|---|---|
| Akquisitionszurechnung (origination-weighted) | Die Zurechnung folgt dem Verkauf, häufig nahezu vollständig auf einen Namen. | Jagen. Starke Akquisiteure verdienen sehr gut; wer mitarbeitet, subventioniert sie. |
| Mehrfachzurechnung (shared credit) | Ein Mandat wird mehreren Partnern gutgeschrieben, in Summe teils mehr, als das Mandat wert ist — mit einer Obergrenze für den Einzelnen. | Zusammenarbeit und Cross-Selling. Bewusst gebaut, um das Horten von Zurechnung zu verhindern. |
| Geteilte Zurechnung (sell-and-serve) | Die Zurechnung wird zwischen Akquisition und Delivery aufgeteilt, nach festem Schlüssel oder im Einzelfall verhandelt. | Ausgleich. Honoriert die Führung der Umsetzung ebenso wie das Neugeschäft. |
| Ergebniszurechnung (revenue-derived) | Die Vergütung errechnet sich nahezu vollständig aus erwirtschaftetem Umsatz und dessen Profitabilität; das Fixgehalt ist ein kleiner Bestandteil. | Reine kommerzielle Leistung. Höchste Obergrenze, höchste Schwankung. |
Daraus folgt zweierlei. Erstens: Dieselbe persönliche Leistung führt je nach Modell zu materiell unterschiedlicher Vergütung. Zweitens — und das wiegt schwerer: Das Modell sagt Ihnen, was das Haus tatsächlich honoriert, unabhängig davon, was im Gespräch über Zusammenarbeit und Kultur gesagt wird.
Das Zurechnungsmodell ist die Kultur eines Hauses — festgehalten in der einzigen Sprache, die bindet.
Ein Rechenbeispiel
Zwei Partner, gleiches Fixgehalt, derselbe Mandant, dasselbe Programm über £2 Mio. Einer hat die Beziehung aufgebaut, der andere führt die Umsetzung und verantwortet das Tagesgeschäft.
Unter Akquisitionszurechnung werden die £2 Mio. ganz oder überwiegend demjenigen zugerechnet, der das Mandat gewonnen hat. Auf der Zahl des umsetzenden Partners steht womöglich wenig oder nichts — obwohl das Programm den größten Teil seines Jahres bindet.
Unter Mehrfachzurechnung können beiden erhebliche Beträge gutgeschrieben werden; in Summe mehr, als das Mandat wert ist. Das ist beabsichtigt: Das Haus zahlt lieber zweimal, als dass Partner einander Chancen verschweigen.
Gleiche Arbeit. Gleicher Zahlungseingang. Zwei völlig unterschiedliche persönliche Ergebnisse — entschieden allein durch eine Regel, die keiner der beiden verhandelt hat.
Die Fragen, die Sie stellen müssen
Klären Sie diese Punkte, bevor Sie irgendetwas annehmen. Kann ein Haus sie nicht klar beantworten, ist das selbst eine Auskunft: In der Regel bedeutet es, dass die Zurechnung verhandelt wird — also über Einfluss verteilt wird. Und Einfluss hat der Neuzugang nicht.
- Wie wird Umsatz zugerechnet, wenn mehrere Partner beteiligt sind — aufgeteilt, mehrfach gutgeschrieben oder vollständig auf einen Namen?
- Kann die Zurechnung eines Mandats in Summe höher ausfallen als das Mandatsvolumen? Gibt es eine Obergrenze pro Person?
- Wird Delivery getrennt von Akquisition zugerechnet, und zählen beide auf mein Ziel?
- Erhalte ich Zurechnung für Arbeit, die mir ein anderer Partner zuführt? Und wenn es umgekehrt läuft?
- Was passiert mit der Zurechnung bei einem Mandanten, den ich mitbringe — bleibt sie dauerhaft bei mir oder fällt sie nach einer Frist an das Haus zurück?
- Wer entscheidet Streitfälle, und wie oft kommen sie tatsächlich vor?
- Zeigen Sie mir, wie die Zurechnung im letzten Jahr bei einem Partner meiner Ebene konkret ausgefallen ist — anonymisiert genügt.
Die letzte Frage trennt Häuser mit einem funktionierenden System von Häusern mit einer erklärten Absicht.
Das erste Jahr — und die Falle darin
Die meisten Häuser erwarten im ersten Jahr wenig Neugeschäft. Sie bauen Beziehungen auf, lernen die Plattform kennen und werden eingeführt. Ziele sind in der Regel moderat oder ausgesetzt.
Die Falle: Im zweiten Jahr steht ein vollwertiges Ziel, und die Zurechnung hat sich bis dahin zugunsten aller anderen eingespielt. Wenn Sie Ihr erstes Jahr ausschließlich auf den Accounts anderer Partner geliefert haben, erreichen Sie Ihr erstes echtes Ziel möglicherweise, ohne dass Ihnen etwas zugerechnet ist — und ohne einen etablierten Weg, auf dem sich das ändern würde.
Die Frage für das erste Jahr lautet deshalb nicht: Wie hoch ist mein Ziel? Sie lautet: Was wird mir im ersten Jahr zugerechnet, und wie stellt mich das für das zweite Jahr auf?
Wo der Revenue Credit auf den Garantiezeitraum trifft
Neue Partner treten häufig mit einem Garantiezeitraum ein — oft zwölf bis vierundzwanzig Monate, in denen die Vergütung geschützt ist, während das Kundenbuch entsteht. Das ist sinnvoll und üblich.
Zu verstehen ist, was an dessen Ende geschieht. Läuft die Garantie aus, werden Sie auf zugerechneten Umsatz bezahlt. Hat das Zurechnungsmodell während des Garantiezeitraums nichts auf Ihren Namen produziert, sinkt Ihre Vergütung nicht allmählich — sie bricht ab. Und zwar genau in dem Moment, in dem Sie nicht mehr der Neue sind, dem alle helfen.
Ein Garantiezeitraum sichert Ihr Einkommen. Er baut kein Kundenbuch auf. Das tut nur das Zurechnungsmodell.
Woran ein gutes Modell zu erkennen ist
Es gibt kein objektiv richtiges Modell, und Häuser entscheiden sich aus nachvollziehbaren Gründen unterschiedlich. Ein starker Akquisiteur mit mitgehenden Mandantenbeziehungen fährt unter Akquisitionszurechnung womöglich am besten. Ein Partner, dessen Stärke darin liegt, Umsetzung zu skalieren und bestehende Accounts auszubauen, verdient unter Mehrfachzurechnung erheblich mehr — und wird im anderen Modell still benachteiligt.
Es geht um die Passung zwischen der Art, wie das Haus zählt, und der Art, wie Sie tatsächlich arbeiten. Das ist feststellbar, und es kostet etwa zwanzig Minuten der richtigen Fragen.
Fragen Sie, wie gezählt wird, bevor Sie fragen, was gezahlt wird.
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Ein vertraulicher Benchmark und ein Gespräch, das Sie zu nichts verpflichtet
Keine Beratung. Es handelt sich um allgemeine Informationen darüber, wie Beratungspartnerschaften typischerweise funktionieren, gewonnen aus unseren eigenen Marktgesprächen. Sie stellen keine rechtliche, steuerliche oder finanzielle Beratung dar, ersetzen keine Prüfung Ihres eigenen Vertrages und begründen keinen Vertrauensschutz. Holen Sie unabhängigen Rat ein, bevor Sie ein Angebot annehmen oder auf Grundlage dieser Angaben handeln.
Sprechen wir offen darüber
Revenue-Credit-Modelle, Laufbahnen und wettbewerbsbeschränkende Klauseln klären wir in jedem Mandat ohnehin — es ist der Teil eines Wechsels, den Kandidatinnen und Kandidaten am häufigsten falsch einschätzen. Ein Gespräch kostet nichts, verpflichtet zu nichts, und Sie wissen danach mehr über Ihren Markt als vorher.
