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Partner Economics · Laufbahnen
Ist die Fachkarriere eine Sackgasse für die Partnerschaft?
In den meisten großen Beratungshäusern führt die Fachkarriere zu einem senioren Titel, aber nicht in die Equity-Partnerschaft. Expert Partner und Principals werden für fachliche Tiefe, Auslastung, Fachpublikationen und Sichtbarkeit im Markt honoriert — nicht für Akquisition. Vergeben wird Equity aber gegen Akquisition. Die Fachkarriere ist damit kein langsamerer Weg an dasselbe Ziel. Sie ist ein anderes Ziel, und ein späterer Wechsel zwischen den beiden Laufbahnen ist schwieriger, als den Betroffenen gesagt wird.
Was die Fachkarriere tatsächlich ist
Nahezu jedes große Beratungshaus führt heute zwei seniore Laufbahnen parallel. Die generalistische Beraterlaufbahn — im Folgenden Partnerlaufbahn — führt in Richtung Equity-Partnerschaft und wird am Ende an einem einzigen Kriterium gemessen: an der Fähigkeit, Umsatz zu akquirieren. Der Expert Track (Fachkarriere) führt zu senioren Expertentiteln und wird an fachlicher Tiefe gemessen: an Autorität im Thema, an der Qualität der Projektumsetzung, am Aufbau interner Fähigkeiten und am Profil nach außen.
Die Titel variieren — Expert Partner, Expert Principal, Senior Advisor, Practice Expert, Director of Expertise —, und die Konstruktionsabsicht ist nachvollziehbar. Beratungen brauchen tiefe Spezialisten, und die Alternative wäre, sie zu verlieren, weil sie nie ein eigenes Kundenbuch aufbauen werden.
Das Problem ist nicht die Laufbahn. Das Problem ist, dass ihre Decke selten klar benannt wird.
Warum diese Grenze besteht
Equity in einer Beratungspartnerschaft wird gegen Eigentum an Umsatz vergeben. Wie das Modell im Einzelnen aussieht — und die Modelle unterscheiden sich erheblich, was ein eigenes Thema ist —, ändert an der Grundlogik nichts: Partner halten die Mandantenbeziehung, tragen ein Umsatzziel und sind am erwirtschafteten Gewinn beteiligt. Dafür gibt es die Equity.
Eine Expertenrolle ist bewusst so konstruiert, dass sie genau diese Verantwortung herausnimmt. Der Sinn der Konstruktion besteht darin, dass jemand exzellent an der Sache arbeiten kann, ohne ein Vertriebsziel zu tragen. Das heißt: Wenn die Partnerwahl ansteht, wird die Kandidatin oder der Kandidat aus der Fachkarriere an einem Kriterium gemessen, dessen Erfüllung die eigene Rolle konstruktionsbedingt ausschließt.
Die Fachkarriere ist nicht der langsamere Weg in die Equity-Partnerschaft. Sie ist der Weg, auf dem genau das wegfällt, wofür Equity vergeben wird.
Wie Sie erkennen, wo Sie tatsächlich stehen
Titel sind kein verlässlicher Indikator. Fragen Sie stattdessen:
- Tragen Sie ein Umsatzziel — und ist es irgendwo schriftlich festgehalten?
- Wenn ein Mandat zustande kommt, das Sie beeinflusst haben: Läuft der Revenue Credit (Umsatzzurechnung) im System auf Ihren Namen — oder auf den Partner, der unterschrieben hat?
- Sitzen Sie bei Pricing, Zuschnitt und Vertragsverhandlung mit am Tisch, oder werden Sie erst nach dem Verkauf hinzugezogen?
- Rufen Mandanten Sie zuerst an, oder rufen sie jemand anderen an, der dann Sie anruft?
- Wie viele Personen aus Ihrer Laufbahn sind bei den letzten zwei Partnerwahlen als Equity Partner aufgenommen worden?
Die letzte Frage ist die einzige, die sich nicht mit Ermutigung beantworten lässt. Sie ist auch die, die die meisten nie stellen.
Ist ein Wechsel von der Fachkarriere auf die Partnerlaufbahn möglich?
Manchmal ja. Es lohnt sich, die Wahrscheinlichkeiten nüchtern anzusehen.
Intern ist es schwierig, weil das Haus Sie längst eingepreist hat. Ihre Auslastung ist geplant, Ihr Satz ist gesetzt, die Partner, die Sie unterstützen, verlassen sich darauf, dass Sie genau das tun, was Sie tun — und es gibt keinen naheliegenden Mandantenstamm, den Sie übernehmen könnten. Ein Wechsel auf die andere Laufbahn setzt in der Regel einen Sponsor voraus, der bereit ist, Revenue Credit abzugeben. Das ist viel verlangt von einem Kollegen.
Von außen ist es aussichtsreicher, und zwar aus einem strukturellen Grund: Ein Haus, das Sie einstellt, hat keine über Jahre gewachsene Einordnung Ihrer Person. Es sieht Expertise, die es haben will, in einem Markt, in dem fachliche Tiefe tatsächlich knapp ist — und es kann die Rolle von Grund auf zuschneiden, einschließlich kommerziellem Mandat und einem belastbaren Weg in die Partnerschaft.
Wer diesen Übergang gut hinbekommt, bringt in der Regel drei Dinge mit. Erstens: Nachfrage, die er selbst erzeugt hat und die er konkret benennen kann — auch dort, wo die Zurechnung nie bei ihm lag. Zweitens: eine klare These dazu, wohin sich sein Markt entwickelt, und nicht nur einen Nachweis dessen, was er weiß. Drittens: die Offenheit, auszusprechen, dass er Planbarkeit gegen Ergebnisverantwortung tauscht.
Diese Fragen sollten Sie klären, bevor Sie einen Expertentitel annehmen
Wenn Ihnen ein Haus eine Expertenrolle anbietet — oder Sie bereits in einer sind und sich die Frage stellen —, lassen Sie sich zu folgenden Punkten schriftlich antworten:
- Wie lautet der dokumentierte Weg von dieser Rolle in die Equity-Partnerschaft, und wer hat ihn in den letzten drei Jahren genommen?
- Ist mit dieser Rolle ein Revenue Credit für akquiriertes Neugeschäft verbunden? Unter welchen Voraussetzungen und in welcher Höhe?
- Wenn ich aus dieser Position einen eigenen Mandantenstamm aufbaue: Ändert das meine Laufbahn — oder meine Vergütung?
- Wer entscheidet darüber, ob ich zur Partnerwahl vorgeschlagen werde, und auf welche Belege stützt sich diese Entscheidung?
Ein Haus, das eine belastbare Antwort hat, gibt sie schnell. Ein Haus ohne Antwort wird Ihnen darlegen, welch hohen Stellenwert Expertise dort genießt. Das ist die Antwort.
Wenn Sie bereits auf der Fachkarriere sind
Die Fachkarriere ist kein Problem, das gelöst werden müsste. Viele verdienen dort ausgesprochen gut, arbeiten an den interessantesten Fragen ihres Fachgebiets und haben kein Interesse daran, ein Umsatzziel zu tragen. Wenn das auf Sie zutrifft, leistet die Laufbahn genau das, wofür sie gebaut wurde.
Zum Problem wird immer nur der Widerspruch: Equity zu wollen, auf einer Laufbahn zu sein, die nicht dorthin führt, und es nicht zu erfahren. Beratungen lügen darüber selten. Sie sprechen es nur nicht von sich aus an — und die Auskunft klingt jahrelang nach Ermutigung, bis zu dem Jahr, in dem sie es nicht mehr tut.
Klären Sie, auf welcher Laufbahn Sie tatsächlich stehen. Und entscheiden Sie dann, ob es die ist, die Sie wollen.
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Wenn das auf Sie zutrifft
Offen, aber nicht auf Suche — das Gespräch, das nichts kostet
Keine Beratung. Es handelt sich um allgemeine Informationen darüber, wie Beratungspartnerschaften typischerweise funktionieren, gewonnen aus unseren eigenen Marktgesprächen. Sie stellen keine rechtliche, steuerliche oder finanzielle Beratung dar, ersetzen keine Prüfung Ihres eigenen Vertrages und begründen keinen Vertrauensschutz. Holen Sie unabhängigen Rat ein, bevor Sie ein Angebot annehmen oder auf Grundlage dieser Angaben handeln.
Sprechen wir offen darüber
Revenue-Credit-Modelle, Laufbahnen und wettbewerbsbeschränkende Klauseln klären wir in jedem Mandat ohnehin — es ist der Teil eines Wechsels, den Kandidatinnen und Kandidaten am häufigsten falsch einschätzen. Ein Gespräch kostet nichts, verpflichtet zu nichts, und Sie wissen danach mehr über Ihren Markt als vorher.
