Bauen Sie den Business Case, bevor Sie ihn brauchen

Best Practice – das Rückgrat

Jeder gute Business Case beantwortet eine Frage: Warum sollte diese Firma Sie jetzt einstellen? Sechs Zeilen tragen ihn, und jedes Gespräch im Prozess sollte dieselben sechs verstärken.

Eine einfache, wiederholbare Erzählung schlägt eine gründliche. Sagen Sie sie jedes Mal gleich.

Sagen Sie es konsistent, und übertreiben Sie nicht. Souveränität kommt aus Klarheit und Belegen, nicht aus Lautstärke. Auf dieser Ebene kaufen Firmen kein Potenzial – sie kaufen Gewissheit. Ihre Aufgabe ist es, die Entscheidung leicht zu machen.

Was hineingehört

Vier Abschnitte, in dieser Reihenfolge: Nutzenversprechen, Kundenbasis, Erfolgsbilanz und Umsatz, Geschäftsplan und Fit. Alles andere ist Anhang.

• 1 · Nutzenversprechen. Positionierung in einer Zeile, zwei oder drei Belege, und wie Sie zur erklärten Strategie der Firma passen. Führen Sie mit Zahlen – Jahre auf Partner-Ebene, aufgebaute Practices, akquirierter Umsatz in der Karriere, bediente Branchen. Große Zahlen früh kaufen Ihnen Aufmerksamkeit für den Rest.
• 2 · Kundenbasis und Netzwerk. Zehn bis fünfzehn Beziehungen, die wirklich zählen, auf Personenebene benannt und nicht nur nach Unternehmen. Gruppieren Sie sie nach Sektor oder danach, wie schnell sie konvertieren: bestehende Kunden ausbauen, ein warmes Netzwerk aus fünf bis zehn Jahren aktivieren, dann neu akquirieren. Machen Sie deutlich, welche aktiv sind und welche Reaktivierung brauchen – Präzision schlägt Bravour, und das ist der Teil, der geprüft wird.
• 3 · Erfolgsbilanz und Umsatz. Drei bis fünf Fälle als Situation, Ansatz, Wirkung – quantifiziert. Dann Umsatz Jahr für Jahr mit separat ausgewiesener Akquisition und den Kunden hinter jeder Zahl. Dann zwei oder drei kurze Akquisitionsgeschichten: Pipeline aus dem eigenen Netzwerk aufgebaut, ein ruhender Kunde reaktiviert, ein Angebot gemeinsam mit einem Kunden entwickelt, Folgegeschäft über Jahre gehalten.
• 4 · Geschäftsplan und Fit. Ein gestaffelter Plan – ausbauen, aktivieren, akquirieren – mit erwartetem Umsatz nach zwölf, vierundzwanzig und sechsunddreißig Monaten und Meilensteinen im ersten Jahr in drei Phasen. Dann der Fit: sofortiger Umsatz über die bestehende Pipeline, die Fähigkeit, die Sie erweitern, der Wettbewerber, gegen den Sie die Firma stärken, und was ihre Plattform Sie skalieren lässt.
• Team, nur wenn Sie mit einem wechseln. Rollen und Umsatzbeitrag, in dieser Phase keine Namen, und ein Hochlaufplan dafür, wer wann dazukommt. Es zeigt, dass Sie skalieren können, nicht nur verkaufen.

Der Feinschliff

Der Feinschliff ist kein Design. Er nimmt den zwei Gesprächen vorweg, die die Partner führen werden, nachdem Sie den Raum verlassen haben: Glauben wir das Netzwerk, und was könnte schiefgehen.

• Nehmen Sie den Zweifeln vorweg, schriftlich. Vier Fragen tauchen fast jedes Mal auf: Ist dieser Wechsel ein Schritt zur Seite, ist das Netzwerk real oder Wunschdenken, sind Sie ein Abwanderungsrisiko, und ist die Tiefe echt oder oberflächlich. Schreiben Sie sie mit Ihrer ehrlichen Antwort ins Dokument. Souveränität kommt daher, es durchdacht zu haben, nicht daher zu hoffen, dass es nicht aufkommt.
• Nehmen Sie der Besetzung ausdrücklich das Risiko. Benennen Sie, was schiefgehen könnte – ein langsamerer Hochlauf als geplant, ein Netzwerk, das nicht konvertiert, Glaubwürdigkeit unter neuer Marke, Integration, Marktvolatilität – und wie jedes bereits verhindert wird. Das erste Jahr auf warme Beziehungen statt kalte Akquisition zu gewichten, ist das Beruhigendste, was Sie zeigen können.
• Quantifizieren Sie alles, was Sie können, in €. Eine Zahl mit einem Kunden dahinter ist ein Beleg. Eine Zahl ohne ist ein Ziel, und jeder im Raum kennt den Unterschied.
• Wählen Sie ein Layout und streichen Sie den Rest. Haben Sie drei Arten, Ihr Netzwerk zu zeigen, zeigen Sie die, die Ihre Belege tatsächlich stützen. Ein Case, der sich über Formate absichert, liest sich wie ein Case, der nicht sicher ist, was er behauptet.
• Bauen Sie ihn mit Ihrem Sponsor, wo Sie können. Ein Case, der auf Argumente kalibriert ist, die in dieser Firma funktionieren, kommt besser an als ein stärkerer Case, der allein gebaut wurde.
• Üben Sie die Kurzfassung. Mindestens einmal werden Sie gebeten, es in zehn Minuten zu machen, meist von der ranghöchsten Person. Wissen Sie, welche vier Folien überleben.

Was Sie nicht tun sollten

Beanspruchen Sie keine Beziehung, die Sie diese Woche nicht anrufen könnten, führen Sie nicht mit Ihrem Lebenslauf, und lassen Sie nicht die Folien reden.

• Präsentieren Sie nicht Ihren Werdegang. Sie haben den Lebenslauf. Einen halben Pitch für Hintergrund zu verwenden ist der häufigste Weg, wie Kandidaten der Platz für den entscheidenden Teil ausgeht.
• Listen Sie keine Unternehmen, wenn Sie Menschen meinen. Ein Logo ist keine Beziehung. Benannte Person, Position, und wann Sie zuletzt gesprochen haben.
• Verwischen Sie nicht Akquisition und Delivery. Trennen Sie beides in jeder Umsatzzahl. Es einmal zu verwischen, diskreditiert das ganze Dokument.
• Setzen Sie keine ungewichtete Pipeline hinein. Wahrscheinlichkeitsstufen – hoch, mittel, im Aufbau – machen eine Prognose glaubwürdig. Eine flache Liste von allem, was Sie gewinnen könnten, bewirkt das Gegenteil.
• Lassen Sie den Risikoabschnitt nicht dünn. Er ist der Abschnitt, mit dem man sich am leichtesten abhebt, weil die meisten Kandidaten ihn überspringen, und er ist der, über den gesprochen wird, nachdem Sie gegangen sind.
• Schicken Sie ihn nicht und verstummen dann. Der Case ist ein Gesprächsöffner. Bieten Sie an, ihn durchzugehen, und fragen Sie, wovon sie mehr sehen möchten.